DIFERENCIACION DE LA OFERTA

Hoy en día la diferenciación de un producto es más que una herramienta importante que nos ayuda obtener una ventaja competitiva sobre las demás empresas. Pero ¿Qué es necesario para lograr potenciar esta herramienta? Para ello se es necesario como primera medida, diseñar una serie de estrategias que permitan distinguir su oferta de las de la competencia. Una vez obtenida la diferenciación, la empresa debe estar en constante actualización de las características que harán que no solo se obtenga un buen posicionamiento y preferencia en el mercado, sino que este se mantenga. Cada empresa podrá diferenciar su oferta de la competencia en aspectos como:


· Producto: La empresa puede hacer diferenciación con la competencia de acuerdo a sus productos o por medio de ellos. Podemos diferenciar de acuerdo a las versiones que presenta el producto, sus características adicionales, nivel de calidad, duración, fiabilidad, estilo y diseño.

· Bienes y Servicios: Los bienes varían mucho en cuanto a sus posibilidades de diferenciación; esta se logra por medio de los servicios cuando el aspecto físico del producto no puede diferenciarse con facilidad, la clave del éxito está en el aumento del número de servicios valiosos, así como la mejora de los mismos; esto se consigue con elementos tales como las facilidades en el encargo, la entrega, instalación, formación del cliente, asesoría técnica, mantenimiento y reparación, entre otros.

· Canales: Por medio de los canales se da cuando las empresas obtengan una mejor cobertura de los canales de distribución, experiencia y resultados.

· Imagen y personal: A través del personal se presenta cuando la empresa posee un personal totalmente capacitado y preparado. Un personal bien calificado debe cumplir con seis importantes características esta son: competencia, credibilidad, fiabilidad, comunicación, capacidad de respuesta y una excelente comunicación. Y Por último pero no menos importante la Diferenciación a través de la imagen se hace por medio de símbolos, medios: escritos-audiovisuales, atmosfera y acontecimientos sociales, la imagen es la manera como los clientes perciben los productos por consiguiente la empresa.

Un claro ejemplo no solo de diferenciación y posicionamiento es BMW, esta marca posee todos los aspectos y características de diferenciación de oferta en: Productos con la calidad, fiabilidad, duración, estilo de estos, entre otros; además cuenta con un personal altamente capacitado, este conjunto de cualidades o herramientas le permite lograr así, estar tanto en la mente de los clientes y como en la de su competencia; en otras palabras con todo esto logrando tener un posicionamiento real en el mercado.

¿MAS ALLÁ DE LA MARCA?

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¿ES IMPORTANTE PARA LA EMPRESA CONOCER Y ESTUDIAR LA COMPETENCIA?

Todo gira alrededor de crear una marca que sea fuerte, innovadora y que se quede en la mente de los consumidores y para poder lograr esto se necesita conocer muy bien a la competencia, porque muchas veces se cae en el error de no observarlos porque creen que no son tan buenos y que no pueden realizar ideas innovadoras como ellos o también se puede tener una confusión y mirar la competencia que en algunos casos no es el que mas esta afectando a la empresa. Al caer en estos errores la empresa estaría creando una oferta que pueda no ser tan buena, lo cual no podría lograr posesionarse en el mercado repercutiendo en desatraer al mercado objetivo perdiendo así a los consumidores, las ventas en el producto, la atención a la marca y empezando a dejar de ser competitivos.
Hoy en día son muchos los competidores que provienen de distintos ámbitos y los cuales tienen diferentes fuerzas que generan amenazas para la empresa. De cierto modo los siguiente competidores son a los cuales la empresa tiene que tener siempre presente, estos son aquellos competidores que operan y ofrecen en internet siempre buscando ampliar su territorio, sus redes de distribución y las marcas de los mismos distribuidores, que buscan vender a bajos precios o vender aquellas marcas que son muy conocidas aprovechando su fortaleza y ampliando su catalogo, generando nuevas categorías de productos atrayendo a otros consumidores, de igual forma están las multinacionales que siempre buscan aumentar sus ventas en todos los mercados nuevos y los ya existentes . No solo existen estos competidores como ya se había dicho, existen muchos mas competidores en los cuales la empresa tiene que estudiarlos y tenerlos siempre presentes, ya que todos cuentan con grandes ideas que pueden lograr crear una mejor oferta en el mercado.
Por esto se debe identificar a los competidores de una empresa que no es tarea sencilla, como se había dicho anteriormente esto perjudicaría a la empresa; algunos competidores que se pueden identificar son los competidores emergentes o los de nuevas tecnologías, los competidores ya consolidados, competidores reales, competidores latentes y potenciales. Siempre la empresa debe buscar no centrarse en un solo competidor porque se empezaría a olvidar de aquellos otros que pueden provocar grandes problemas. La competencia se puede mirar desde dos puntos de vista: desde el punto de vista del sector en donde se encuentre o desde el punto de vista del marketing.
Ya cuando se ha identificado a estos competidores la empresa debe determinar sus estrategias, objetivos, fortalezas y debilidades para poder analizar exactamente a sus competidores y concentrarse en su ofensiva, para así seguir siendo competitivos.

Un ejemplo que se puede visualizar es el de estas dos empresas que se encuentran en bucaramanga, estas se encuentran en el mismo segmento y son competidores fuertes que siempre estan pelaindose por asi decirlo entre ambos para buscar siempre mostra una mejor oferta.

Se encuentran en un mismo segmento

Pero llegan competidores que pueden dar una mejor oferta y que peuden llegar a sustituir el producto que en este caso son las gaseosas, se enfrentan a competidores con pruductos como la cerveza, los jugos naturales, el agua, los te, entre otros. Al llegar estos competidores estas empresasno se quedan atras entonces realizan diferentes productos en donde pueda dar una mejor oferta sin dejar de ser competitivos y empiezan tambien a producir y genera una mayor sgementacion en su mercado.

SEGMENTACION DE POSTOBON

SEGMENTACION DE COCA COLA

CAPITAL DE MARCA

Es de vital importancia para una empresa crear una marca que sea fuerte y para esto es necesaria planear, estudiar, crear, diseñar y verificar las estrategias que se tiene para lograr el éxito en el producto o servicio que se tiene.

Para poder entender este termino se necesita empezar por conocer que es una marca, una marca se define como “un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, cuyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia”[1]. Está me permite poder sacar diferencias de un producto con otro, por esto sus funciones son fundamentales para el éxito del producto ya que por medio de la marca se puede identificar la naturaleza o el fabricante de este producto permitiendo así, que los consumidores identifiquen y exijan un nivel de calidad.

Para esto se necesita de una gran estrategia de marketing para crear una buena marca al producto ya que las marcas son las que realmente se quedan en la mente de los consumidores por esto se utilizan diferentes herramientas, una de ellas es el branding que “consiste en dotar a productos y servicios del poder de una marca, y se trata, esencialmente de crear diferencias, por esto supone crear estructuras mentales y ayudar a los consumidores a organizar sus conocimientos sobre productos y servicios, de tal modo que se facilite su toma de decisión y en el proceso, se genere valor para la empresa”[2], al tomar estas herramientas se muestra a los consumidores quien es el producto que esta comprando, que hace el producto y porque debería comprar el producto mostrando las diferentes ventajas que le acarraría adquirirlo mostrando siempre las diferencias para que el consumidor pueda percibirla fácilmente.

Al tener estas ideas claras podemos ahora definir el concepto al cual realmente se quiere llegar que es el de capital de marca “que es el valor añadido de que se dota a productos y servicios. Este valor se puede reflejar en como piensan, sienten y actúan los consumidores respecto a la marca, o en los precios, la cuota de mercado y la rentabilidad que genere la marca para la empresa, es un activo intangible”[3]. Por esto, cabe resaltar que la marca no es lo mismo que el capital de marca

El capital de marca se enfoca mas en la parte de los consumidores, en como la marca reacciona dando una respuesta positiva o negativa en ellos y cuando un consumidor no pueda percibir alguna diferencia de la marca del producto probablemente el consumidor clasificara o escogerá el producto dependiendo de su precio.

[1] Dirección de Marketing, Creando el capital de la marca. Pearson prentice hall, 12ª edición, p. 286
[2] Dirección de Marketing, Creando el capital de la marca. Pearson prentice hall, 12ª edición, p. 287
[3] Dirección de Marketing, Creando el capital de la marca. Pearson prentice hall, 12ª edición, p. 288

SEGMENTACION DE MERCADOS

Hoy por hoy una empresa que no tenga claro y presente que necesita identificar y comprender el comportamiento de los consumidores, siendo consientes que estos tienen un sinfín de aspectos que le permite agruparlos por una o varias características en particular, será una empresa torpe para tomar sus decisiones y crear las estrategias de marketing que va a utilizar, será una empresa destinada al fracaso, en otras palabras es una empresa mandada a recoger. Entonces, es necesario partir del hecho de que hoy los consumidores exigen más que un servicio o la obtención de un producto en general por parte de las empresas; hoy estamos dispuestos a pagar por tener una experiencia. O sea que quienes son capaces de identificar que los mercados no son homogéneos y que es casi imposible conectar a todos los clientes y encasillarlos en un solo grupo, va por buen camino.

La clave hoy, está en Identificar y analizar que existen distintos grupos de compradores que tienen necesidades y preferencias diferentes, cuando se hace esto entonces es cuando se puede decir con seguridad que se está haciendo marketing centrado en un público objetivo. Actualmente se recurre al micromarketing haciendo referencia a unos niveles: segmento, nichos, áreas locales e individuos. (Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que comparten necesidades y deseos similares), es importante resaltar que las empresas no crean los segmentos, estos tan solo se identifican y seleccionan para así establecer, comunicar y aplicar mejor las diferentes estrategias de marketing al publico objetivo y obtener una ventaja sobre los competidores y a su vez un posicionamiento del producto en el mercado.

Lo anterior lo podemos ver claramente reflejado en empresas como:

1. ALPINA S.A.

SEGMAENTACION DE MERCADOS: CONDUCTUAL POR BENEFICIOS BUSCADOS Y DEMOGRAFICA POR EDAD Y CICLO DE VIDA

2. BABARIA

SEGMAENTACION DE MERCADOS: DEMOGRAFICA – EDAD Y CICLO DE VIDA, GENERO.

3.

SEGMENTACION DE MERCADOS: GEOGRAFICA - DEPENDE DE LA UBICACIÓN DE LOS RESTAURANTES REALIZAN LOS AJUSTES NECESARIOS

MI HERMANA Y SU SUEÑO DE TODA LA VIDA

Una tarde a mi hermana le entro el arrebato de que quería tener un celular de última tecnología, que no quería quedarse en el pasado y que la demás gente la mirara como un bicho raro, en fin, esa idea nadie se la saco de la cabeza; hasta que llegó el día de su cumpleaños…como un cumpleaños normal se le decoro el salón, se le partió la torta con todos sus amigos y familiares y en ese instante mi papá le dio lo que ella estaba pidiendo, bueno pues no físicamente pero le dio de regalo $700.000 pesos, y le dijo: esto es lo único con lo que te puedo ayudar para cumplir tu tan anhelado sueño -el de comprarse su celular de ultima tecnología- y toma una buena decisión. Mi hermana al ver que mi papá le había dado la iniciativa de comprar el celular, no lo pensó mas y empezó a mirar las diferentes opciones que tenía el mercado con respecto a un celular que fuera de ultima tecnología, con bastante capacidad de memoria, fuera bonito y que no se pasara de un millón de pesos.
Me dijo que le ayudara a conseguir información acerca de un celular que tuviera esas características que describí anteriormente y yo no me negué nos pusimos a la tarea de buscar información, entre a la pagina de mercado libre allí encontré muchas opciones de celulares que a mi me gustaban eso si eran un poco costosos, también observe en la revista de comcel que cada mes llega a mi casa y en los cortes comerciales celulares con la última tecnología que salieran y con base a eso los busque por Internet, por parte de mi hermana ella le preguntaba a sus amigos y se acerco a uno de los almacenes de cabecera donde le dieron folletos y diferente alternativas.
Llegamos y nos reunimos una tarde, ella con las ideas y opciones que le habían dado sus amigos y los almacenes y yo con lo que había encontrado por Internet y revistas, teníamos muchas opciones pero muchas de ellas no tenían tanto valor para mi hermana como otras si, entonces descartamos los que no y empezamos a organizar del que tenia mas valor al que tenia menos valor, eso si, mirando siempre que tuvieran las características que ella quería y necesitaba; en ese momento llego mi mamá y empezó a decirle a mi hermana que porque se iba a comprara un celular tan costoso que mejor se comprara uno de por ahí $300.000 y que con lo demás seguía ahorrando y se compraba un mejor televisor, y entonces le entro la duda a mi hermana y yo me estrese porque todo lo que habíamos hecho para nada y además ya estábamos todas ilusionadas y mi mamá llega en un instante y todo lo desploma….noooo, entonces me pare y le dije: esa decisión la tiene que tomar usted, y mirar si en realidad quiere comprar un celular que le de los beneficios que usted esta buscando o quiere tener todo moderno solo por capricho?, ella se quedo pensando pero mi mamá seguía metiéndole esa idea en la cabeza, ahí llegó el novio y como todo novio le sigue la corriente a la suegra, le dijo a mi hermana que si que eso era lo mejor, que esa idea era buenísima, que el tenia un amigo que los conseguía barato, en fin, le estaban endulzando la cabeza.
Al otro día, mi hermana me pregunto que yo que pensaba, y pues le dije que ella había molestado mucho por eso, que decía que ese era el sueño de toda la vida y que además mi papá le había ayudado que era lo mas importante (ya tenia la plata) y que no me parecía lo del amigo del novio que uno nunca sabia que tal que fuera robado o que saliera pirateado y que no sirviera al mes, que mejor si lo iba a comprar que fuera en un sitio conocido donde si se pueda hacer reclamo por alguna falla técnica, la convencí y nos fuimos las dos eso si sin decirle a mi mamá ni al novio, y pues en el camino decidimos que lo mejor era comcel, por su atención, porque tenia mas cobertura en señal, que allí podríamos encontrar las diferentes alternativas que habíamos escogido y que nos podrían asesorar bien además es una marca reconocida, en fin entramos y nos metieron una convencida para comprar el IPHONE que al fin de cuentas nos emocionamos tanto que ese resultamos comprando (además era la 3 alternativa que teníamos), mi hermana estaba feliz, se le había cumplido el sueño y lo mas importante: yo le había ayudado a conseguirlo.

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Ahora observaras como un ejemplo de la vida real (en este caso la compra real de un celular) se puede plantear en el modelo de análisis del comportamiento del consumidor.

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1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
La hermana percibe el problema de tener un celular desde hace tiempo, por un estímulo y la necesidad y motivación de tener un celular de ultima tecnología, con bastante capacidad de memoria, fuera bonito y que no se pasara de un millón de pesos.

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2. BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN
Por medio de fuentes externas personas, comerciales, publicas y la propia experiencia esto se ve en el escrito cuando busca en Internet, por preguntas a amigos, yendo a locales donde venden celulares y por revistas.

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3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Se identifica cual es el valor percibido en cada una de ellas, esto se ve reflejado en el escrito donde dice que se reunen y empiezan a escoger dependiendo de las necesidades que tiene la hermana y toman como un orden jerárquico de la diferentes alternativas.

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4. DECISIÓN DE COMPRA
Se toma la decisión en este caso interfieren factores como los amigos, la mamá, el novio, la hermana y un lugar seguro, confiable y que sea reconocido por si se tenga que realizar cualquier reclamo.

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5. POSCOMPRA
Experiencia por parte de los amigos, integrantes de la familia y del mercado por ser una marca reconocida (comcel).

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¿EL MARKETING...es de gran importancia para los ejecutivos de la empresa?

Hoy por hoy, vemos como el mundo está evolucionando con gran rapidez tanto tecnológicamente como en las nuevas estrategias innovadoras que han marcan un principal paso para crecer y explorar el mercado.

El marketing es usado por muchas empresas como herramienta para alcanzar una estabilidad económica, lograr cumplir con los objetivos propuestos en la empresa, para comunicar claramente lo que se quiere lograr con el fin de satisfacer los deseos y necesidades del cliente, entre otras. Por esto muchas veces vemos que hay empresas que no son capaces de comunicarle a su público lo que realmente quieren decir, hasta muchas veces se encuentran con el problema que no tienen ningún mercado objetivo, por esto es de gran importancia el marketing para el ejecutivo ya que le permite estar al tanto de todo lo que pasa en la empresa desde el análisis de un mercado y las necesidades que tienen, la determinación del producto adecuado que quiere el cliente, sus características y el mejor precio, hasta la comunicación de este mensaje a las otras áreas de la empresa como la logística de la producción y distribución del producto como tal. Al ejecutivo estar al tanto de lo que pasa en el marketing de la organización, puede saber cómo va la empresa, si el producto se está vendiendo lo que al mismo modo se ve reflejado en la satisfacción del cliente aumentando así las ventas logrando una rentabilidad y estabilidad en el mercado, o de lo contrario, el producto no se está vendiendo, no se está satisfaciendo al cliente, las ventas disminuyen, lo que conlleva a actuar rápidamente comunicando a los colaboradores lo que está pasando para idear nuevas estrategias de marketing que logren mejorar el producto y que se observen excelentes resultados.

De igual forma el marketing es de gran importancia para el ejecutivo ya que le permitirá tomar las mejores decisiones para su empresa buscando siempre la satisfacción de los deseos y necesidades de sus clientes, lo que le resultará satisfactorio porque llevara a que la empresa sea más competitiva en el mercado, con un mejor posicionamiento, lealtad del cliente, generación de valor de la empresa y rentabilidad. La importancia que tiene el marketing se puede observar en los siguientes ítems, lo cual nos demuestra que tan presente debe estar en los ejecutivos para las decisiones que vallan a tomar, para que la empresa se vuelva más competitiva y siga en el mercado.

• El mercado está cambiando constantemente lo que me conlleva a que la empresa como tal, evolucione y tenga que crear productos innovadores para seguir en el mercado dando solución a los problemas de sus clientes.
• Una buena comunicación con el cliente, aportándole beneficio, satisfaciendo su deseo o necesidad, entregándole valor en los productos que ofrecemos de tal manera que no olvide muy rápidamente al producto y a la empresa. (algunos concejos lo puedes ver en este video)
  
• Se observa cómo está la competencia tratando de ser cada vez mejores que ellos, porque la competencia nunca está dormida y nosotros tampoco podemos estarlo para poder posicionar la empresa en el mercado y así siempre sacar ventajas, motivando a mis trabajadores de que somos la mejor empresa, que están realizando el mejor producto solucionándole los problemas al cliente y gracias a eso la empresa está saliendo adelante, se puede seguir operando y al igual también crece organizacionalmente.

ALPINA… EL MUNDO ES COMO TE LO QUIERAS TOMAR.

Con más de 60 años de trayectoria y experiencia Alpina Productos Alimenticios S.A., hoy hace parte de la vida de millones de personas, siendo líderes en uno de los mercados más complejos como lo es el mercado de los alimentos.
Y… ¿Cómo lo hicieron? En su inicio Alpina se da a conocer con dos productos (queso y mantequilla), debido a la acogida y aceptación (demanda) que alcanzaron estos productos en el mercado, sus fundadores tomaron la decisión de recurrir a préstamos ante entidades bancarias para así poder establecer lo que fue la primera planta de producción propia; y con esa decisión lograr satisfacer la demanda de la época. Gracias a lo anterior y con la concepción de una proyección por parte de sus fundadores y transmitida a sus empleados de continuo crecimiento, Alpina inicia rápidamente la búsqueda de oportunidades que le permitan ser líderes en el mercado de alimentos como uno de los principales productores y proveedores de productos lácteos. El primer pilar en el éxito de Alpina como organización, fue establecer su misión, visión y valores formando de este modo su identidad empresarial, permitiéndole así diferenciarse de sus competidores y logrando traspasar fronteras; otro pilar fundamental en este camino también fue el establecimiento de la filosofía corporativa y objetivos estratégicos, políticas y filosofía de calidad, que caracterizan a la empresa ya que el propósito de Alpina es ser competitiva ante un entorno dinámico y exigente, creyendo en querer y ser queridos para que sea su marca quien los represente. Existe un tercer pilar pero no menos importante que los demás, y es que Alpina ha mantenido un espíritu de investigación e innovación que le permiten salir siempre un paso adelante a sus competidores con la implementación de técnicas y herramientas que le brindan la oportunidad de ver satisfechos los deseos y necesidades reales de su mercado objetivo.
Como resultado de esta ardua labor de investigación e innovación y teniendo presente la diversidad de su mercado objetivo Alpina pone rápidamente a disposición de estos, gran variedad de nuevos productos, en los que se puede apreciar que fueron pensados particularmente para cada persona manteniendo los estándares de calidad que le caracterizan. Evidenciando así que Alpina es una empresa que hace uso de la administración de diferentes estrategias de marketing.
Los directivos de Alpina son conscientes que la empresa la hacen todos (proveedores, consumidores, distribuidores, trabajadores y otros), es por esto que mantiene un sentido de respeto con cada uno de ellos, incluyéndolos en sus políticas de crecimiento, reconociendo y apoyando aspectos importantes como lo son: los diferentes procesos de calidad y certificación de estos y de todos aquellos que forman parte activa de la familia Alpina.
Manejando muy bien todo lo que se refiere estrategias de publicidad e imagen unificando esta (imagen), en todos los lugares en donde se venden y comercializan sus productos; por otro lado hace uso de la tecnología y los diferentes medios que están a su alcance para llegar a su mercado objetivo proporcionando información, diversión, una experiencia agradable a quienes visitan su sitio web y sus diferentes paginas, generando de esta manera un valor agregado y haciendo de su nombre una marca.
Alpina desde siempre ha manejado un nivel de excelencia en todos sus procesos, es por esto que tiene claro cuál es el personal que necesita y es idóneo para formar parte de la gran familia, en su web se puede encontrar una pestaña (empleo) en donde los interesados tienen la oportunidad de aspirar a formar parte de Alpina organización inteligente que busca trabajar sin distinciones de nivel y desde todos los lugares en los que hacen presencia. Pero esto no es todo una vez se es miembro de la familia Alpina ya sea en calidad de clientes, consumidores, proveedores, empleados y accionistas se empieza a construir un futuro saludable y prospero. 1
En si Alpina ha desarrollado la cultura de llevar sus alimentos a todo los lugares en donde hayan personas que quieran alimentarse saludablemente. Caracterizándose por generar ante todo bienestar social, compromiso colectivo y ambiental, una cultura eco-eficiencia, en pocas palabras y como ellos mismo se describen “Alpina: una empresa responsable con un propósito superior.” Es por eso que en Alpina el mundo es como te lo quieras tomar.
Queda claro que Alpina productos alimenticios S.A., sabe cómo hacer marketing, y sabe también lo que representa hacer buen uso del enfoque de marketing holístico y generar valor para el cliente y los beneficios que esto trae.



1. http://www.alpina.com.co/final/home.php?&est=001-Filosofíacorporativa/compromiso corporativo.